大客户销售的定义是什么

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1，客户容量大，一般是特殊运输和行业排名较前的客户。

2，这类客户不是单一的类型，需要团队和技术性以及领导层的配合才能拿得下。

3，竞争激烈，大客户的销售有他们自己的渠道和优势，和他们对接一定要专业性，有一点的谈判能力和商务沟通能力。

4，销售周期长，所以团队中必须分工明确，各司其职。明确拿下他对公司和团队的作用。

1小时前

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所谓的大客户销售一般具有以下几方面的特征：

1.客户的体量比较大，这种类型的客户一般都是行业的前50强以内的客户，多数是多元化的集团公司。

2.客户的决策流程比较复杂，这种类型的销售，客户的决策流程一般不是单一决策，而是有着复杂的采购决策流程和体系。

3.客户的关键人多，一般来讲会分为EB（决策人）、TB（技术关键人）、UB（使用关键人）。

4.单值比较大，所负责的订单从几十万到上千万不等，有的甚至有上亿的订单。

5.竞争比较激烈，大客户销售由于所负责的客户基本都属于优质客户，往往这些客户也是竞争对手盯的很紧，这就造成竞争很激烈。

6.对销售的专业和商务能力要求比较高，这也是由于大客户打单模式决定的。

7.一般都是团队作战，需要和技术以及领导一起配合，才能拿下订单，大家相对分工比较明确。

8.销售周期很长，大客户销售一般销售周期都很长，短的3-7个月，长的1-3年都有。

21小时前

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